美国TA仪器：用心倾听客户 努力成就完美

　　——访美国TA仪器公司全球总裁TerryKelly、亚洲区总经理FortranHsueh
　　
　　古语云：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。当我们看到那些被光环笼罩着的人们时，经常会用这句话来勉励自己。因为从他们身上，让我们总能嗅到不一样的芬芳，我们希望有一天我们能像他们一样。作为全球热分析、流变和微量热技术的领导者——美国TA仪器，这个品牌对于仪器人来说并不陌生，或许您现在正在用着TA系列产品。半个世纪过去了，它始终站在行业的最顶端，承受着人们艳羡的目光。在这荣耀的光环里，人们渐渐忽略了它经历的磨砺，忘却了荣耀背后的艰辛与努力。让我们共同走近它，一起倾听它的美丽……
　　
　　2010年11月，全球热分析、流变和微量热技术的领导者--美国TA仪器相继在上海国际会议中心和北京JW万豪酒店成功举办了DISCOVERYDSC新品发布会，来自各大院校、厂商、科研机构等单位近200多人参加了此次新品发布会。中国化工仪器网作为行业内权威媒体，受邀参加此次会议。新品发布会后，中国化工仪器网的记者对美国TA仪器全球总裁TerryKelly先生和亚洲区总经理FortranHsueh先生进行了专访。就本次发布会新品以及美国TA仪器发展策略相关问题进行了深入交流。让我们跟随朴素的语言，与大家一起共同探寻TA辉煌背后的努力与坚持。
　　
　　每三年双倍增长
　　
　　从1962年，率先推出900热分析仪到T零Tzero™技术的Q系列™DSC产品，Q系列™热重分析仪，AR系列流变仪，以及屡获好评的调制Modulated®DSC技术，美国TA仪器已经经历了半个世纪的风雨洗礼。在这五十年中，仪器行业风云变幻，TA作为全球热分析、流变和微量热技术的领导者，矢志不渝地坚持把研发新品、提升服务质量为已任。
　　
　　为了更好的服务中国客户，2004年美国TA仪器在中国成立了分公司，目前拥有500多名员工，其中客户直接服务人员占50％，研发人员占13％，分别在全球18个国家和地区建立了直接办事机构。并且我们的员工都有非常好的学术背景及相关产业经验，他们不仅为客户提供优质的服务，还会把TA仪器的一些产品和服务信息传达给客户，以保证和客户之间的互动及有效沟通。
　　
　　TA仪器在中国的努力换来了客户的认可：营业额每三年就可以实现双倍增长。当问及美国TA仪器在中国是如何创造出如此优异的销售业绩时，全球总裁TerryKelly先生说：“这种飞速增长主要来自于几个方面。首先，现在很多国际企业非常看好中国的市场，在中国设厂，他们会根据自己的需要购买我们的设备；其次，我们加强国内学术界客户的经营，这是非常重要的一个增长来源；第三方面，中国私企不断增长壮大，我们这一块的客户也在不断增长。主要就是来自这三个方面。”
　　
　　同时，亚洲区总经理FortranHsueh先生还告诉我们，中国和其他国家的最大差别就是中国的发展速度远大于其他国家，是其他国家的三倍。就美国TA仪器的销售情况来看，27％的销售额来自亚洲，而中国的销售额超过全球销售额10％，因此中国是TA仪器的第二大市场。
　　
　　DISOCVERY系列领先竞争对手至少十年
　　
　　创新是TA仪器长期对客户的一个承诺，为了能为客户提供更加优秀的产品，TA仪器在新品研发方面下了很大的功夫：13％的人员专攻产品研发。最新布的DISOCVERY系列运用了扩散融合技术。这项技术多运用于航天科技，核研究等领域，是一个非常昂贵的制造程序的技术，将他运用在热分析制造上以后，可以使材料达到原子阶段的融合。“材料在热电偶方面的表现出优势，会让我们领先于我们的竞争对手至少十年”TerryKelly先生骄傲的说。
　　
　　（现场采访中，FortranHsueh总经理正在答记者问）
　　
　　FortranHsueh总经理向我们介绍：“当初我们在研发DISOCVERY系列的时候唯一的目标就是让它汇集目前世界上所有已经商品化了的产品的所有优点，让别的产品的任何优点都没有办法跟它比较。在热分析领域，甚至是在仪器行业，有许多产品的某一性能特别出色，整体性能并不是最好的，但是我们的新的DISOCVERYDSC在所有的性能方面都做的最好。”
　　
　　一个优秀的产品进入市场，必定会给市场带来一定的冲击，DISOCVERY系列也不例外。TerryKelly预计新的DSC上市能够把整个DSC的性能往上提升到更高的一个层次。对于一些高端客户，或是一些科研单位，甚至是对DSC有特别要求的客户，DISOCVERYDSC也能满足甚至高出他们的期望。因为优越的性能，DISOCVERYDSC会带动整个市场的成长，同时也可能会因此进一步提升TA仪器的市场份额。
　　
　　每年拜访500个客户
　　
　　熟悉美国TA仪器的人都知道，它特别关注客户的需求，培训和应用支持队伍多年来被第三方评估机构评价为最好的售后服务。在问及服务方面的特色时，FortranHsueh总经理告诉我们：“我们和其他公司在售后服务方面最大的差异在于我们拥有一个资深专家技术团队。”
　　
　　美国TA仪器的维修工程师，平均有12年的工作经验，应用支持人员的工作经验平均超过20年，而产品研发工程师平均有20年以上的工作经验，这些有经验的专家可以为客户带来更优质的售后服务，同时，可以为客户提供一些后续支持方案。美国TA仪器推出了一个终身支持计划，就是让客户以一个非常合理的价格，得到完善的支持，让仪器的高性能一直维持到寿命终止。这样不仅延长了仪器的有效使用寿命，也为客户节省了资金并提供方便。
　　
　　TA仪器非常注意与客户的沟通，他们花了大量的时间来和客户交流，倾听客户的需求方面。TA仪器每年都会做大量的调查，这个调查不仅仅是针对客户对产品的兴趣，还包括产品的哪些部分需要加强，哪些功能对客户是有用的。TA仪器非常注重于客户的直接沟通，即使是全球总裁，TerryKelly先生也是十分注重与客户的沟通，他每年都要见超过500个客户，直接从客户端倾听他们的声音，了解他们的需求，从而决定公司的发展方向。听TerryKelly先生说完这些，终于明白TA仪器为什么能在仪器行业中一直保持领导者地位并快速发展，明白它的产品为什么能领先同行十年以上。
　　
　　加强研发满足客户需求
　　
　　TerryKelly先生告诉我们：“我的父亲和客户对我的影响很大，因为很多客户会直接告诉他怎样做比较好，应该怎样改进，这些建议其实都是帮助我成功的一种方式。”TerryKelly先生工作的时候非常认真，因为必须要让公司保持活力，让公司在市场上处在一个非常积极的状态。众多的TA人在他的带领下不断的努力，提高美国TA仪器的市场占有率。据悉，目前TA仪器的财务绩效优于同类两倍，这是一个非常令人满意的成就，也是TA人不断努力的见证。
　　
　　在企业快速发展的背后，TerryKelly和美国TA仪器现在都面临着巨大的挑战，虽然有13％的员工在专攻产品研发，但是现在美国TA仪器有非常多的想法，所以TerryKelly先生想要更多研发人才加入到TA的团队中，把这些好的想法商品化，尽快上市，从而为客户提供更好的产品和服务。TA仪器一直以客户的需求为自己的发展方向，为客户提供最好的产品和服务，这样的企业没理由会发展的不好！
　　
　　后记：TerryKelly先生是一个非常守时的人，对工作非常认真，在午饭过后到采访开始的间隙里，他还不忘处理邮件，让人很是佩服，但心中也不由的打个问号：他会不会是个工作狂，而没有太多享受生活？其实，在生活中的TerryKelly先生是非常会放松的。在闲暇的时间里，他会打高尔夫球，跑马拉松，他也喜欢看一些球赛，他是职业棒球美国费城人队和费城人队美式足球的球迷。在采访的过程中，TerryKelly先生和FortranHsueh先生非常认真地回答了我们每一个问题，从他们身上，我们看到了TA人的睿智与从容，在他们的带领下美国TA仪器的明天一定会更加辉煌。