上海家化借力转型 放开手脚牵手花王

　　虽然并非由平安牵线，但上海家化与全球第四大日化企业日本花王的战略合作依旧被视为向刚刚尘埃落定的改制“献礼”。花归平浦的上海家化旗下销售公司和花王集团旗下产品服务公司上周末达成销售合作协议，后者寄望于前者的渠道，实现10倍于当下的销售成绩———1000亿日元。
　　
　　“首先是针对国内市场销售层面上的合作，此后还有第二步、第三步。”刚刚升任家化集团董事长的葛文耀表示，改制后的家化会放开手脚，现已决定入股天津手表厂，还在尽职调查阶段，明年一季度可能最终完成。目前共囤积了七八个化妆品项目和六七个非化妆品项目，甚至红极一时的云南白药牙膏也在对接考虑中。而所有这一切的积极扩张，均被视作平安2015年助家化集团销售收入突破160亿承诺的实践。
　　
　　花王欲借力家化实现10倍业绩
　　
　　以51.09亿的底价将家化集团100％股权抛给平安不过半月之后，上海家化就出人意料地捧出与亚洲最大日化企业花王的战略合作项目。
　　
　　记者了解到，花王全球年销售额约150亿美元（11868亿日元），仅次于宝洁、欧莱雅和联合利华。早在1993年就在华设立上海花王有限公司，2002年又设立花王中国投资公司作为总部，在华销售品牌包括碧柔、诗芬、佳丽宝、乐而雅、妙而舒、洁霸、亚羡姿、飞逸等，属于品牌红而公司名不甚彰显的一类。“花王只有1％的销售额来自中国，且靠的是洗涤用品。”法国巴黎银行分析师摩恩称，花王在华亏损额在10亿以上。
　　
　　正是鉴于如此原因，花王株式会社社长尾崎元规表示，特别看中上海家化在批发与销售网络方面的优势，希望借此将旗下婴儿纸尿布、卫生巾、衣物洗涤用品等产品推入三四线城市，从而将目前进入90个城市、100亿日元的销售收入扩大至650个城市、500亿日元，最终实现1000亿日元的销售额。
　　
　　而花王8月间的动作显然也是为了这一扩张做铺垫———在华最大生产基地、花王家庭日用品项目在合肥经济技术开发区正式动工，总投资10亿，一期固定资产投资1亿美元，迟迟未实现国产化的花王纸尿裤终于落地。
　　
　　“花王在化妆品研发方面，尤其是生物技术研发上具有很强实力，在技术上将对家化产生积极影响，也对其国际化运作有利。”广东精实营销总经理冯建军向南都记者表示，短期内合作对双方都是互利共赢的，在中国国内的渠道上，家化的优势显然会给到花王更多助益。“而这种合作对行业暂时没有太多借鉴意义，国内大多化妆品企业仍面临生存问题，市场影响力还不足够给陌生的外资提供渠道，因此更多能做的还只是仰望家化这样的老大，然后继续探索自己发展道路。”
　　
　　平安期许“4年翻两番”
　　
　　“与家化的合作类似于厂商与渠道商的合作，除了每年支付相应渠道费外，多创造的收益也归属于双方。”尾崎元规的介绍解除了外界对合作模式的猜测。葛文耀亦表示，此次合作首先是销售层面上的，主要针对国内市场，并保留双方原有销售渠道。“有形上将提高家化的销售规模、市场份额以及现金流，无形上则将增加家化对终端渠道的品牌实力与议价能力。”而类似康师傅与百事中国那样的资本层面的合作，似乎仍不在本轮考虑之列，属于“试试看”之后再议的范畴。
　　
　　波士顿咨询调查报告显示，中国将在2015年超越日本市场，成为全球第二大消费日用品市场，因此成为各大外资争相进攻的领地。宝洁去年在华销售超260亿，欧莱雅也达10亿欧元，而本土品牌的优势则在渠道，这也成为去年底丁家宜以4亿美元身价委身全球香水老大科蒂集团的原因。记者了解到，目前上海家化在30多个重点城市开设了近40家销售公司，建立了超过350个地级城市一级分销商和超过400个县级市场二级分销商的销售网络，其中佰草集有900多个销售点，并通过与丝芙兰合作建立了国际销售渠道。广开渠道不仅是其得以吸纳花王的原因，而未来，这也将成为上海家化乃至家化集团急速拓展销售规模的利器。
　　
　　平安的竞购方案显示，将5年对家化集团追加投资70亿，其中10亿助家化并购2至3家国际化妆品品牌及3至4家国际时尚产业品牌，10亿助其进入珠宝、表业等时尚产业，在完善网络渠道与电销渠道后，最终使得家化集团2015年销售收入突破160亿。
　　
　　事实上，在家化集团最早传出作价60亿时，便有分析称其资产溢价超50％，称目前除了上海家化外，其包括海棠湾在内的地产、旅游等项目均处于停滞状态。虽一直未公布集团销售额，但粗略估计比上海家化40亿的规模多出有限，4年内翻两番的要求并不轻松。花王的销售额是否将全计入家化集团规模，上海家化方面并未给到回复，但无疑会对其完成平安的任务起到直接助益。